从软件开发到软硬件一体化做大屏领域的颠覆者
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  金凌琳,清华大学五道口金融学院2019级GELP校友,当贝创始人兼CEO

  我们了解到您在多年的创业过程中经历了从社区到软件再到硬件的多次跨界尝试,您历次跨界尝试的契机和初衷是什么?

  我从大学就开始创业了,我做所有项目的逻辑是,必须掌握这个领域的“流量源”,因为任何项目都需要获客,都需要用户。一些人可能认为产品好,就自然会吸引关注,因此重研发而轻运营及营销,这可能是常见的错误认知。在信息大爆炸的时代,用户每天接收到海量信息,如果无法从信息流中提取到对自己有价值且有兴趣的点,那么这些信息就是无用的,对于用户、对于企业而言,都是毫无意义的,毕竟现在是“酒香也怕巷子深”。

  但如果要去做投放或者硬广营销,又会带来一个新的问题,就是天价的流量成本。拿一个APP来说,让用户去下载使用一款免费APP,在移动互联网一次有效下载激活的成本已经高达几十,甚至上百。更别说让消费者掏出真金白银去为产品付费买单,那成本更是惊人的可怕。假设我要做新能源汽车方向的创业,如果我掌握了各大汽车媒体的资源,如汽车之家、易车网或是一些自媒体KOL,那么可能这次创业就已经成功了一半。

  所以顺着这个逻辑,应该就可以容易理解我为什么非常在意是否可以掌握行业流量源,因为我认为这对于项目战役的最终胜利会有极高的影响。

  回到问题本身,我在大学期间思考的问题是未来家庭如何实现万物互联、多屏联动,那是10年前的事情了。虽然在大学创业时,我赚过一些小钱,但是如果贸然切入一个不成熟领域的硬件进行创业,无论是资金还是能力,可能都已经注定了失败。所以我先做了自己最擅长的事情,就是创造流量。我先瞄准客厅最大的屏幕物件,并且在全球有超过20亿台的保有量,那就是电视。

  10年前还没有智能电视这个概念,但是我相信把手机放大,挂到墙上,就是电视未来的形态,可能仅仅是做一些微创新,就可以引爆智能电视这个市场。但是新鲜事物的出现,一定会让用户感觉到好奇和困惑,例如,智能电视如何安装应用,如腾讯视频、优酷、爱奇艺、芒果等APP?例如,智能电视如何更加流畅、如何玩游戏、如何进行瑜伽健身、如何听歌K歌、如何投屏等。我们的网站一一做出解答,于是吸引了大量用户,每天有数十万用户涌入。这个时候,我们就可以进行下一步的业务升级,也就是开发软件,把用户从网站流量沉淀到APP中。

  参考移动互联网的发展史,电视除了不能社交,一定绕不开应用商店、工具、内容这些类别。所以,从2014年开始,我们也针对这三部分陆续发布了超过50款大屏专属应用。由于我们的软件做得确实很不错,又是为大屏定制的,加上我们有自己的流量来源,因此通过网站引流给我们的APP,也是顺其自然。这也产生了良性循环的滚雪球效应,网站用户变成软件用户,软件用户用着不错,又会二次传播我们的软件和网站教程,这些通过网站、朋友圈、微博、微信的二次传播,都使得我们的软件业务获得了空前的高速增长,让我们很快就拥有了超过亿级的软件用户。

  在2017年,也就是公司软件的规模、用户量达到一定水平的时候,我们开始做软件创新,跳出移动互联网的产品逻辑,思考非常多基于大屏双向交互的问题,例如大屏的超清视频通话、互动娱乐等,由此可以实现很多新功能,如视频通话会议、在线视频课堂、AI健身、健康问诊、体感游戏等。但是APP产品的Demo做出来之后,我们发现当时的大屏硬件环境并不允许我们做这样的创新,不仅CPU差、内存低,而且硬件本身也没有额外的交互配件。所以从2017年开始,我们就一直在思考如何破局,如何把我们好的软件想法应用起来。商量之后,我们一拍即合,决定干脆自己做硬件。于是在2018年,我们组建了硬件团队,我们最大的优势除了上面说的流量能力之外,还有就是软件能力。

  如同消费者喜欢用iPhone看中的是其优秀的硬件、极致的流畅和安全的软件体验,喜欢特斯拉看中的是其绿色新能源电动车硬件本身与科技感十足的无人车系统。而诺基亚失败的原因,从来都不是硬件不够好,而是跟不上时代创新的步伐,软件和体验上被彻底拉开差距,最终被时代抛弃。为什么我们硬件业务的第一战选择了投影,而不是电视,原因首先是我们注意到投影市场本身是巨大的海蓝,用户足够年轻,在20-35岁。其次是这样的硬件产品并不是光靠硬件就可以取得好的体验,凭借我们的软件能力可以实现弯道超车。一个巨大、朝阳、不卷的市场,很难不让人心动。

  您认为您这次在硬件领域的跨界尝试最关键的因素是什么?在这其中您有遇到什么困难吗?

  我认为能在现在这样的市场环境中做成功一家硬件公司,必须要同时具备四种能力,分别是产品力、创新力、营销力和供应链能力。产品力本身包括了软件产品能力和硬件产品能力、创新力和营销力,这是很难被量化的。主要体现在是否可以打动消费者,让消费者感觉到酷,感觉到与众不同和明显的差异化,甚至是认同感,消费者要与产品保持同频。供应链的综合能力,则是保障供给、优化品控和售后等重要环节。

  再说具体点的话,当贝在做硬件的时候,其实已经有亿级的品牌知名度了,且有足够大的流量宣发能力,所以这种早期的积累,也让我们的成功概率大大提高。同时,我们不遗余力地做出了大量创新功能,如遥控器找回、视频预览、远场语音融合、点评弹幕、DIY桌面、画中画播放、遥控器快捷中心、无广告低延迟投屏,这些在当贝推出硬件之前,是从来没有见过的全新功能,这就树立起了我们具有科技感的产品定位和标杆。

  另外,我们自研了从电影、电视剧、综艺、短视频、音乐、K歌、健身、教育、播放器等一系列的产品,也让用户在大屏上的体验获得了空前的提升,且一致性更高,使用也更加方便顺心。这些产品时至今日都是极度领先的,在国内,几乎没有竞争对手。

  当然最初也不是一帆风顺的。当时,大家的反应普遍是认为,当贝作为一家纯正的互联网软件公司,有着极高的毛利水平,为什么要碰九死一生的硬件业务?期间,我也拜访过不少硬件圈子的从业者,大家都觉得我们疯了,去干一件注定失败的事情。但是我心里始终坚定地认为,在越来越多的领域中,未来一定不会存在纯粹独立的软件公司,也不会有传统的硬件公司,而是逐步形成更加高效和具有创新力的软硬件一体化的融合型企业,例如苹果、索尼和华为。

  因此在2018年4月,我们毅然决定启动智能硬件业务以及操作系统研发。业务启动之后,一切并没有我们设想的那么顺利,遭遇了很多我们在软件领域创业过程中从来没有遇到过的问题。首先是团队的组建,智能投影是一个相对小众的行业,这意味着从业人员极其稀缺。为了快速找到一帮靠谱的、有梦想的兄弟,我们“无所不用其极”,终于在一个多月内,网罗到了一个扎实的技术班底。随后又遇到上游供应链的接洽问题,大家都认为这个行业已经完成洗牌,新品牌想要立足,已经没有可能了。但开弓没有回头箭,随着团队逐步成型,业务合作也逐步展开。在研发方面,硬件也与软件有着明显的不同,这给一家有着软件研发基因的团队带来一些压力。在一次次通宵达旦和黑白颠倒之后,我们终于“守得云开见月明”,依然记得我第一次拿到当贝首款量产机之时的激动心情。

  随着一款款新品的不断发布,也会遇到更多的困难,比起喜悦,我们感受到更多的是如履薄冰。作为一家软件基因的团队,我们的产品力、创新力、营销力在不断做大做强,但过程中成长速度太快,导致供应链能力没有跟上。我们在2021年整整缺货了一年,当时发布的一款产品叫当贝X3,一经推出,市场好评如潮,供不应求,这款产品在有货的情况下,一直位居销量榜首。但是去年的全球缺芯问题让我们全线的产品一直处于缺货状态,其中也包括当贝X3。这在企业的战役中,很容易错失领先的竞争优势,逐步变成压力,反而会让消费者觉得我们在饥饿营销,在刻意控货,从粉转路再转黑。

  宅家之后,客厅娱乐、宅家影院、网课学习、K歌娱乐、健身游戏成为新的需求,而这些活动最好的体验载体一定不是手机,而是像电视、投影和盒子这样的大屏设备。手机虽然方便,但是受限于尺寸,在沉浸感和观影的舒适度上,都会大大折扣。如果想轻轻松松实现家庭影院的感觉,投影就是很不错的选择,我们甚至尝试过把我们的投影仪,直接搬到一个可容纳200人的电影院使用,效果非常棒,可以幻想下在家投满一整面墙的画面。

  但疫情引发的缺芯和物流管控是巨大的难题。但是我更加乐观地看好长期和未来,疫情带来的经济压力会淘汰掉一些浑水摸鱼的山寨企业,适者生存,这会让行业更加健康明朗。短期的阵痛,换来行业美好的明天,也挺好。

  第一要务就是出海,实现全球化,把中国好的软硬件产品推到全世界。我们在3月份推出的产品,目前来看市场反响很不错,每天都会有来自全球的用户和代理商主动找我们咨询。除了把现有的产品出海,我们也会考虑一些新的方向,例如如何提升居家幸福感,都是我们在考虑和试图解决的问题。

  在清华五道口的学习经历,对您的创业经历有什么启发和帮助吗?您是如何在实践中运用“金融+”的?

  在五道口金融学院学习让我认识到很多优秀的同学,并聆听了国内顶级学府教授的分享,这本身就是一种难能可贵的人生经历。学院还会邀请一些一线的企业家、投资人校友分享经验,把理论和实战相融合,让学习变得更加真实和生动。同时,也让我更好地理解了如何运用金融知识来提升企业的竞争力。我在课后会反思课堂上学习的内容,并及时应用到企业经营中。

  近几年,我国先后提出了“互联网+”“创新创业,跨界融合”等强国战略,鼓励各行各业以跨界整合的方式形成当下经济发展的新动力,而当贝现已逐渐成为互联网+客厅行业的领军企业,为智能大屏的数字商业模式带来了积极的影响,对于有志于突破传统行业,激发传统行业新活力的同学们,您对他们有什么想说的话?

  区块链、元宇宙、Web3.0新概念总是层出不穷,但是商业的核心是利己利他。建议大家先沉下心,不盲目追逐风口,更要保持初心,善于放大自己的优势,都说“当局者迷”,那不如跳出来看看。企业也要适当引入新鲜血液和年轻人,重视结果的同时,也同样要看中过程。在探索中以过程为导向,积极引导并容错。研发上软硬结合,营销上了解流量,创新上不怕试错,方向上果断坚持。